¿Hay algo más gratificante para un comercial que una buena venta?
¡Sí! Que el cliente sienta que ha hecho una buena compra.
Recuerdas cuando antiguamente en unos conocidos grandes almacenes se acercaba una vendedora: “¿Le puedo ayudar en algo?” La respuesta siempre era “sólo estoy mirando, gracias”, y como en un acto reflejo soltabamos la prenda que teníamos entre las manos y nos alejabamos para escapar de la presión de quien creíamos que trataría de vendernos algo...
¡Nos gusta comprar, pero no que nos vendan!
Entonces, ¿Cómo puedo influir en mi interlocutor para venderle o, mejor dicho, para que me compre? ¿Existe alguna clave que asegure el éxito en la venta? Sí, si eres capaz de lograr algo tan aparentemente sencillo, pero tan difícil, como tener la habilidad de que sea él quien piense y crea que necesita adquirir los bienes que tu vendes, que aportas verdadero valor a su negocio, que comprándote a ti obtendrá un beneficio económico real. ¡Jaque!
La venta es vocación, porque esto va de relaciones personales, de intimar con ‘tu cliente’, de construir una relación, de tener empatía. Los perfiles de la gente con la que vas a tratar son muy distintos. “Hay gente pa’ to” decía el torero. Más amables, más secos, con un mal día, los que sólo pueden dedicarte unos minutos y los que no tienen fin. Si hay vocación, en tu ánimo pesarán más los éxitos, escasos, que los repetidos fracasos...
Iniciar la relación es cada vez más difícil. Tira de contactos comunes, de sus propios colegas. No seas invasivo por teléfono. Sácale de su entorno. Comprueba la magia de invitarle a un café en tu próxima visita a la zona. ¿Quién se niega a tomar un café? Conecta en lo personal, busca afinidad en el deporte, su familia, sus ‘hobbies’. Que, en lugar de una visita comercial sea lo más parecido a un café entre iguales. Interésate por su negocio.
Finalmente, cuando te pregunte, habla de tus soluciones. Habla bien de la competencia. ¡Tienes valores! Puede confiar en ti. Que entienda que eligió bien, pero que ahora hay mejores soluciones. Que asimile todos los beneficios que para su negocio le aportaría cambiar de proveedor y comprarte a tí. Cuando muestre interés (lo hará), agradéceselo y alega que no quieres entretenerle más “Quedamos el próximo día y hablamos en detalle”. ¡Jaque!
Recuerda que definitivamente te comprará en la medida en que seas capaz de generar confianza suficiente. Transmitirla depende de que tanto tú como tu empresa tengáis un historial impecable. ¡Promete lo que puedas cumplir y cumple lo que hayas prometido! Algo tan obvio, no es siempre así. Tu empresa podría no cumplir con algún término del Acuerdo: plazos, calidades, stock, etc, o puede que tú hayas elevado excesivamente las expectativas.
En toda relación duradera habrá roces. Ponte inmediatamente al frente y responde. Lo importante es mantener su confianza, que se sientan cubiertos, que encuentren una respuesta rápida, que entiendan que siempre hay alguien al otro lado que se preocupará por dar la mejor solución posible. Genera confianza antes pero debes mantenerla durante toda la relación con el cliente. Sólo así, en el futuro, no considerará otras opciones. ¡Mate!
Comments